1.对煤炭行业了解。

2.了解煤矿行业客户

3.如何拓展客户

4.客户需要什么样的产品

5.采购联系

熟悉工程运行流程。

矿方——地质任务——工程项目组——现场施工——编写报告——审核报告——提交——验证——工程量确认单——工程中心——矿方

工作中心工程交付的流程：

与别人不一样的服务，与客户关注点有关的服务：1、用心开始的服务；2、从需要被感动入手；3、让客户一直能记得你；4、让顾客的价值受到充分的肯定；

要明白我们能帮助客户什么、客户为什么离我们而去、要能给客户带来快乐、关注客户的兴趣点和喜好特征、定期信息和电话沟通，不能只局限谈业务要拓展话题

好的服务促进销售。

与成交客户销售时应具备:真诚、勇气、耐心、果断、意志力

要求成交的技巧——把握签单时机：确定任务的目标，做好两手的准备，注意客户的购买信号，要求客户下单

成交客户应该注意：真诚、勇气、耐心、果断、细心、具有较强的意志力、把握技巧。

成交客户销售需要具备什么：真诚，勇气，耐心，果断，意志力。

处理异议的原则：1、制造异议，将拒绝转化为异议；2、忽略轻微异议；3、忽略第一次异议；4、永远不要与异议争辩；5、对异议有同感，但不同情；

说服解除异议，

什么是异议：顾客异议是完成销售的障碍，是顾客的顾虑、困惑、担心甚至是怀疑，一般潜藏在顾客内心，

要求资讯；顾客的反对意见；主观的意见；借口；炫耀的反对意见；恶意的反对意见：藏在心底的反对意见；

客户最关心的——利益

（追问，提要求）要放得开，有豁出去的勇气；

处理异议的一般原则：

1.制造异议，将拒绝转换为异议；

2.忽略轻微异议；

3.忽略第一次异议；

4.永远不要与异议争辩；

5.对异议有同感但不同情。

判断销售商机：

营销商机，不存在机会，就没有商机

1.判断潜在客户对我们的产品服务是否有需求

2.判断潜在客户自己是否有决策权

3.判断潜在客户是否有预算采购我们的产品和服务

4.判断潜在客户是否有采购时间计划

有策略的拜访客户：

1.收集客户信息

2.探寻与确认客户需求

3.设定有利我方的标准和条件

4.介绍产品和服务

5.说服客户，推进销售过程

6.巩固关系，进入实施阶段

过滤客户——分析客户等级

      语言组织能力很重要

从什么点打动客户：

      信息很重要

判断客户性格特征；消费能力

问话应注意事项：

1.事先做好问话的计划

2.问话要有目标、有重点、有策略

3.问话应简洁、清晰

4.问话应有连贯性

销售人员最重要的特征；灵性

要诊断过虑客户

1.低认知、低购买力；

      教育成本高，获客成本太高，（不太理想型客户）

2.低认知、高购买意愿；

      套路是关键；靠专业团队；（理想型客户）

3.高认知、低购买意愿；

      靠专业团队，（最不理想型客户）

4.高认知、高购买意愿；

      信赖合作型；（优质客户）

工作流程图

说服客户解除异议；

处理异议的一般原则；

1、制造异议，将拒绝转化为异议；2、忽略轻微异议；3、忽略第一次异议；4、永远不要与异议争辩；5、对异议有同感，但不同情；

一、成交客户需要具备什么？

1、真诚

2、勇气

3、耐心

4、果断

5、意志力

客户做决定的理由

要求成交的技巧把握

产品价值塑造三点式：差异点；利益点；支撑点；

1、需求

2、决策

3、预算

4、时间

要有策略的拜访客户；

兵不在于精；将不在于勇在于谋；