产品价值塑造三点式：差异点；利益点；支撑点；
装备承销业务流程精益管理培训班
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1、需求
2、决策
3、预算
4、时间
要有策略的拜访客户；
兵不在于精；将不在于勇在于谋；
分析客户等级；
什么是异议?
顾客异议是完成销售的障碍，是客户的顾虑、困惑、担心甚至是怀疑，它经常潜藏在顾客内心，不是都能从语言和表情来判断。
顾客异议是完成销售的障碍，是客户的顾虑、困惑、担心甚至是怀疑，它经常潜藏在顾客内心，不是都能从语言和表情来判断。
多于客户沟通，解决客户异议。
追问，提要求。豁的出去，放得开。
处理异议的一般原则：
1.制造异议，将拒绝转化为异议;
2.忽略轻微异议;
3.忽略第一次异议;
4.永远不要与异议争辩;
5.对异议有同感，但不同情;
1.制造异议，将拒绝转化为异议;
2.忽略轻微异议;
3.忽略第一次异议;
4.永远不要与异议争辩;
5.对异议有同感，但不同情;
要解决顾客疑惑、困惑担心和怀疑，要试着站在顾客的角度为客户想一想不能总是站在自己的角度
出门有目标，回来有结果，这是一个人跑业务必须要具有的。
产品价值塑造三点式：差异点、利益点、支撑点
挖掘客户需求，需要什么不需要什么。
怎样说服客户，如何让客户从想要变成一定要。
多角度思考问题，多方面发展。
设置目标。出去有目标，回来有结果。
学会多纬度思考问题，要努力实现与客户产生共鸣
1、潜在客户对我们的产品服务有需求
2、潜在客户自己有决策权
3、潜在客户有预算采购我们的产品和服务
4、潜在客户有采购时间计划
完成一个订单以上三者缺一不可
有策略的拜访客户：收集客户全貌信息，探寻与确认客户需求，帮助设定有利我方的标准和条件，介绍产品和服务，说服客户推进销售过程，巩固关系进入实战阶段。
面对客户要学会问问题，见招拆招，最重要的是把握时机；我们问问题比直接回答问题更具有冲击力；我们与客户沟通要有激情、有活力，让客户感觉到很舒服。营销越来越取决于信息，所以我们对客户的信息要掌握的全。
独立判断能力要强，能够掌控整个对话的过程。
要做好准备工作才能去见客户
独立判断力很重要，不能总跟着别人走，能分析问题。
有策略的拜访客户，
兵不在多在于精，将不在勇在于谋。
认清客户问题，学会问问题，学会解决问题。
客户有什么问题，怎样解决。
销售要学会抓住时机，见招拆招。
销售方法和服务方法最重要。
问话应注意的事项
1.事先做好问话的计划(面谈前的准备)
2.问话有目标、有重点、有策略;
3.问话应简洁、清晰;
4.问话应有连贯性;
1.事先做好问话的计划(面谈前的准备)
2.问话有目标、有重点、有策略;
3.问话应简洁、清晰;
4.问话应有连贯性;
要学会问客户问题、遇到问题时不必慌张见招拆招、遇到客户提出价格昂贵时灵活应对。
需要认清客户有没有意愿购买和对仪器有多少的了解，认知度高的有意愿购买的就可以向下发展
1、作为一名销售员，要足够内心强大，销售历练心性，遇到不好沟通的客户内心要淡定，要想提高心理承受能力，要多接触陌生人；
2、致胜客户方法：
诊断过滤客户、判断销售商机、挖掘潜在需求、说服解除异议、提出生意成交、巩固维护关系
多讲范例，少讲个案，个案太容易误导员工误导性强。抓住主题，直接切入。
心里素质最重要。内心强大，人情世故。
介绍致胜客户的六步方法。
1、诊断过滤客户;
2、二判断销售商机;
3、挖掘潜在需求;
4、说服解除异议;
5、提出生意成交;
6、巩固维护关系;
2、二判断销售商机;
3、挖掘潜在需求;
4、说服解除异议;
5、提出生意成交;
6、巩固维护关系;
销售是艰苦的、是具有挑战的、是锻炼心理素质的、是需要心里承受能力强的、是需要沟通能力较强的、还要具备一定口才的一门行业。
分析如何诊断过滤客户；
